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FABEX出展社インタビュー 日光ゆば製造株式会社様

2012年11月02日
ゆばは、古い時代に中国から伝わり僧侶や修験者が食する精進料理として、京都・日光などの力のある武家ゆかりの伝統食として伝えられてきた。製造には手間暇がかかり、高級食材として位置づけられていたが、江戸時代になって徳川家康公が日光に祀られたのを契機に広く一般に広がり、今に至っています。

日光ゆば製造株式会社は1971年創業。栃木県宇都宮市に本社・工場、日光工場を有しており、日光工場では栃木県内唯一のゆばづくりの見学とゆばの引き上げ体験ができる、観光バスの人気コースとなっています。また直売ショップでは、同社ゆば製品と地域特産品を販売しています。

社名は同社・新妻健一社長が名付けたもの。著名な観光名所日光と高級食材ゆばのダブルブランドで、日本全国にその存在が広まっています。

今回は、同社営業部長 狐塚督(こづか・ただし)氏に、5回を数えるファベックス出展について出展の狙いと商品開発についてお話しを伺いました。
(聞き手:日本食糧新聞社 山田由紀子)


Q1.ファベックス展に出展することになったきっかけをお教えください。


営業部長 狐塚督 氏運営事務局の方から熱心なお誘いがあり、2008年に初めて出展しました。ファベックスは外食・中食など業務用の有力企業とバイヤーが出展あるいは来場するというお話しでした。バイヤー様との接点をみつけ、首都圏の新市場への足がかりにしたいということで出展を決めました。


Q2.目的はどの程度達成できましたか。

当時は問屋さんが主催する展示商談会に出展するくらいで、まだ規模の大きな展示会の持つポテンシャルをよく理解していませんでした。バイヤーに注目される商品の開発、商談につながる提案の仕方など、出展社も工夫が必要なのです。回を重ねるごとに名刺の枚数も増えてきました。


Q3.今年のファベックスでは具体的にどのようなブースづくりをされましたか。

当社の新妻社長から常に「まずはお客様に食べていただくこと」ということで指示があり、創業からのロングセラー商品「さしみゆば」と、売れ筋商品「よせゆば」や「ゆば豆腐ナゲット」など、定番商品を中心にご試食いただきました。また、11年暮れに開発した新商品「日光ゆばと海老のフリット」は、インパクトのある海老に生クリームを加えとろっとした食感を実現したもので、1個30gのボリューム感は居酒屋の単品料理としてのグレードが提供できます。この試食と市場性調査を同時に行いました。


Q5.お客様の反応はいかがでしたか。

FABEXブース写真ブースを訪ねて下さったバイヤーは問屋と商社の方が多いですね。「こういうのを待っていた」という有難いお声をいただくこともありますが、ブースで商談が即決することはまれです。ブースは商品に興味を持っていただく出会いの場であり、私どもはその後の営業活動を通してバイヤー様と関係性を深めます。全商品約50アイテムとカタログ掲載商品40アイテム、この商品力が当社の強みです。

また、「日光ゆば製造」というブランドのファンになっていただくために笑顔を忘れないこと、これも大切です。大手の問屋様から町の飲食店まで、近隣は生ゆばチルド製品を、全国にはCAS冷凍製品を発送いたします。小ロットでも面倒がらずにをモットーにしています。


Q5.2013年のファベックスの展示を計画していますか。

おさしみ用生ゆば新商品の試作段階に入っています。魚のすり身に刻んだゆばを混ぜて餅を包む。数年来秋冬商品は「鍋」が主要テーマです。鍋物に合う新たな商品を4月のファベックスでお目にかけ、来年の秋冬用に採用していただく期待商品に育てたいと思います。

--ありがとうございました。

日光ゆば製造株式会社
栃木県宇都宮市下荒針町3485
http://www.nikkoyuba.net/
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